Страховщики осваивают новый канал продаж

Продажи

Фото: pixabay

Вам скучно или вы голодны? Ответы на эти вопросы охватывают более половины базовых эмоций, которые ежедневно испытывают украинцы.

Сервисы коллективных скидок и покупок считают, что способны помочь своим пользователям просто спрашивая о том, чего бы им хотелось прямо здесь и сейчас.

Страховые компании, в свою очередь, могут использовать скидочные сайты, чтобы повысить свои продажи.

Во всем мире, в том числе и в Украине, потребители активно используют сервисы коллективных скидок и покупок. Наиболее известны в Украине скидочные сайты SuperDeal и Pokupon. В сети работает также представительство глобального лидера Groupon.

В основе этих сервисов лежит идея группового приобретения товара и, соответственно, получения коллективной скидки от продавца, которую он может предоставить за счет сокращения уровня затрат на реализацию товара или услуги. Безусловно, интернет обладает мощным потенциалом, чтобы создать объединения пользователей с большим количеством участников. Благодаря этому и сформировалась бизнес-модель, которую применяют сетевые сервисы коллективных покупок и скидок. Сейчас, в основном, продавцы представлены компаниями малого и среднего бизнеса.

Скидочные сайты разнообразили свое меню

Недавно на сервисы коллективных скидок и покупок обратил внимание финансовый сектор. С 16 по 21 июня на скидочном сайте SuperDeal компания «HDI Страхування» предлагала за 25 гривен купить 50%-ную скидку на страховые услуги без ограничения номинала: страхование имущества, ДГО или туристическое страхование, плюс 20% скидки на страхование авто по КАСКО. В течение недели пользователи купили 72 купона.

По словам организаторов, идея акции витала давно, но осуществить ее получилось не сразу. В неофициальной беседе со специалистами нескольких страховых компаний и банков нам рассказали, что сервисы коллективных покупок часто отказывают им в запросах на размещение скидок.

«Главные принципы, по которым мы в SuperDeal подбираем акции для размещения на сайте – размер скидки от 50% и массовость услуги. К сожалению, среди услуг финансового сектора преобладают услуги, имеющие узкую целевую аудиторию. Безусловно, есть люди, которым интересны услуги персонального консультанта по ценным бумагам, но среди подписчиков сервисов коллективных покупок эта услуга не вызовет такого же ажиотажа как скидка в пиццерию или боулинг-клуб. То есть основная причина – это не массовость большинства услуг финансовых компаний. Вторая причина – это низкий уровень доверия или же просто отсутствие даже базовой осведомленности о некоторых финансовых услугах среди клиентов. Тем не менее, мы рассматриваем возможности тесного сотрудничества и с финансовым сектором. Главное, выбирать для акций наиболее популярные из финансовых услуг», – комментирует Ольга Горобец, менеджер по маркетингу SuperDeal.

Что нужно сделать банку или страховой компании для размещения скидки? К банкам и страховым компаниям в этом вопросе выдвигаются те же требования, что и к ресторанам или фитнес-клубам. «Рецепт прост. Мы определяем качество акции, задавая самим себе вопрос: А мы купили бы купон на эту услугу? Некоторые партнеры считают, что сотрудничество с сервисами коллективных покупок – это способ продать те услуги и товары, которые обычно плохо продаются. Если, конечно, компания заинтересована только в том, чтобы разово продать нескольким клиентам залежалый товар, такой подход имеет право на жизнь, – говорит Ольга Горобец из SuperDeal. – Но чаще всего наши партнеры хотят видеть новых клиентов, которые с большой вероятностью превратятся в постоянных. Для этого в акции лучше всего предложить самые интересные и популярные услуги банка или страховой компании на действительно выгодных условиях. Новые клиенты получат со скидкой этот пакет услуг, а потом приобретут их повторно или воспользуются какими-то узкопрофильными услугами уже без скидки. Таким образом, партнер заполучит себе постоянных клиентов».

Страховщики одобряют интернет-продажи

По мнению Олега Кравченко, директора по розничным продажам СК «НОВА», интернет-продажи – это один из самых перспективных каналов по соотношению затраты/отдача, а также по возможностям для попадания в целевую аудиторию. С каждым днем все больше людей ищет информацию в интернет. Соответственно, грамотно продвигая товар в сети, через этот канал можно привлекать все больше и больше клиентов. В страховании интернет-направление в продажах только начинает активно развиваться, но, учитывая рост использования украинцами данного канала для получения информации и покупок различных товаров, у этого канала продаж большое будущее. Статистика показывает, что объем интернет-оборота страховых компаний постоянно растет, так как данный вид продвижения страховых услуг является наиболее экономичным.

Обычно сервисы коллективных покупок действуют по такой схеме: на сайтах объявляются акции, срок действия которых ограничен чаще всего несколькими днями, затем, во время акции все заинтересованные могут приобрести за символическую сумму купон на получение скидки. Но здесь всплывают и некоторые ограничения: часто, чтобы коллективная скидка вступила в силу, нужно продать определенный минимум купонов.

Таким образом, как покупателя, так и компанию, предлагающую товар либо услугу со скидками, могут насторожить ограниченность срока действия купона, привязка к городу, отсутствие уверенности в том, что акция наберет требуемое число участников. Но, несмотря на эти моменты, в силу своих положительных сторон, сервисы коллективных скидок в последнее время набирают популярность. В связи с этим, компании, первыми вышедшие на данный рынок, будут иметь преимущество.

«Мы готовы в будущем рассматривать данный канал в качестве одного из направлений коммуникации с нашими потребителями – физическими лицами, – говорит Олег Кравченко из СК «НОВА». – Розница – перспективный сегмент рынка. Позаботиться о своем имуществе (автомобиле, квартире), здоровье, ответственности перед третьими лицами – обычное явление для гражданина европейской страны. Постепенно, с повышением страховой культуры, к украинцам придет понимание важности такой защиты. Думаем, что вместе с повышением страховой культуры населения, интернет-продажи, в том числе и через сервисы коллективных покупок, приобретут популярность».

Другой вопрос, насколько рентабельна продажа полисов, например, с 50% скидками для страховых компаний? В данном случае сегодня вопрос стоит или в изначально завышенной цене полиса, либо цель компании не прибыль от продажи полисов через указанный канал, а PR и расширение базы клиентов для дальнейших кросс-продаж.

Как показывает опыт, сервисами коллективных скидок для дистрибуции страховых услуг часто пользуются страховые посредники, нацеленные на розничный сегмент. «И это не случайно, ведь по своей специфике данный канал продаж ориентирован, в первую очередь, на розницу, – комментирует Олег Кравченко из СК «НОВА». – Соответственно, можно предполагать, что активным спросом будут пользоваться личные и имущественные виды страхования для граждан. Но в то же время по продуктам есть ограничения. К примеру, массовый и интересный вид страхования для физлиц – обязательное страхование гражданско-правовой ответственности (ОСГПО) – через данный сервис предлагать нельзя, так как предоставление скидок по нему запрещено на законодательном уровне. По нашему мнению, не совсем целесообразна покупка с помощью подобных сервисов недорогих страховок (например, при выезде за рубеж на 1-2 недели): размер предоставленной скидки не сможет покрыть стоимость купона».

Поступательное развитие

В данный момент глобальный лидер рынка скидок и социальных покупок Groupon тестирует приложение для мобильных устройств. Когда пользователь запустит приложение, первым делом он увидит две кнопки: «Я голоден» и «Я скучаю». Как только он нажмет одну из них, система перенаправит браузер на карту Groupon с указанием всех ресторанов и развлечений, которые станут доступны сразу после покупки купона, но лишь на ограниченный период времени (около нескольких часов). Этот подход отличается от того формата, который принес Groupon невероятный успех – возможность предъявить купон в течение 1-2 месяцев.

Украинский рынок сервисов коллективных покупок в своем развитии практически полностью копирует более развитые рынки и проходит стандартные этапы. Сначала на рынке появляется несколько скидочных ресурсов-первопроходцев. Как только они демонстрируют жизнеспособность и формируют доверие аудитории, на рынке в короткие сроки появляется огромное количество конкурирующих ресурсов. Где-то в течение следующих двух лет количество игроков на рынке стабилизируется и начинает плавно уменьшаться. Наиболее слабые из компаний закрываются, объединяются. Эту тенденцию мы можем просмотреть на примере других стран.

Например, в ЮАР, где сервисам коллективных покупок около года, их насчитывается около десятка. В Китае (яркий пример интенсивно развивающегося рынка) таких сервисов около 2000. На развитых рынках – США, Австралия, количество игроков постепенно уменьшается до двух десятков наиболее сильных компаний. «Буквально в последние полгода на мировом рынке сервисов коллективных покупок появилась новая тенденция – создание нишевых скидочных ресурсов – скидки только для жителей пригородов в Австралии, или только женские скидки в США, или скидки только для мам и беременных в России», – говорит Ольга Горобец из SuperDeal.

Артем Румянцев,
для Roomian.org
artem@roomian.org

Roomian Research


море денег от МФО на вашу карту!

На любые цели, скидка -50% для новых заемщиков

кредит наличными от ведущего банка

До 200 тыс грн наличными на любые цели без залога и поручителей

кредитная карта лучшего банка бесплатно!

Успей получить карту с кредитом до 75 тыс грн, грейс 55 дней, до 10% на остаток