В банковском бизнесе нужно «прислушаться к шопоту» клиента

Анатолий Гулей

Фото: roomian.org

У Анатолия Гулея есть небольшой пакет акций Аккордбанка, но он не любит говорить о себе, как об инвесторе. Основное занятие банкира со стажем – преподавательство. Оставив пост руководителя государственного Ощадбанка, он защитил кандидатскую диссертацию и перешел на академическую работу.

Сегодня Анатолий Гулей учит студентов в различных высших учебных заведениях, среди которых Чешский банковский институт в Праге. Кроме этого, в Аккордбанке, где он входит в Наблюдательный Совет, его привлекают в качестве независимого эксперта.

В своем интервью Roomian.org известный банкир, зампред Набсовета Аккордбанка Анатолий Гулей рассказал о том, когда наладится ситуация в экономике и в банковском секторе Украины, как акционеры оценивают работу финансовых учреждений, почему МСБ стремится обслуживаться в малых банках и какую пользу можно извлечь, работая со стартапами.

— Анатолий Иванович, какова ваша оценка текущей ситуации в банковском секторе?

— Ситуация спокойно-нормальная с элементами приступов валютного психоза у клиентов банков и граждан. Национальный банк сегодня проводит довольно взвешенную валютную политику, выполняя свою главную функцию регулятора, приняв во внимание и опыт прошлых кризисных лет. Думаю, что НБУ нужно продолжать придерживаться двух основных условий. Первое условие — удерживать взвешенный курс гривны и второе — необходимо обеспечить приемлемые условия кредитования для промышленности, ведь экономика должна работать. Этот механизм наладить нелегко, рычагов относительно немного. Поэтому я уверен, что сегодня используются все оптимальные финансовые инструменты для управления курсом гривны.

К сожалению, ряд экономически кризисных процессов, происходящих в Украине, зависит не только от НБУ, а и от процессов, которые происходят сегодня в европейской и мировой экономике. Повторения ситуации 2008 года в банковском секторе уже не будет. Прошлый опыт преподнес достаточно уроков для всех финансовых институтов, чтобы честно и объективно оценивать текущее состояние дел, делать выводы и принимать мудрые решения.

— В феврале 2010 года на международной банковской конференции в Баку вы заявили, что следующий мировой кризис наступит в 2014 году. Все-таки есть какой-то свет в конце тоннеля для Украины?

— Хорошие времена для банковской системы еще не наступили. Мой прогноз, и я об этом говорил еще в октябре 2008 года на первом совещании в НБУ, когда кризис только начался, что он будет длиться 8 лет, в хорошем случае – 6 лет. Все посмеялись. Я сказал: ребята, берите калькуляторы и считайте. Наберитесь терпения, чтобы вернуться на рост производства, который был у нас до апреля 2008 года, нам потребуется 8 лет. Это персонально только для Украины. Вот уже, будем считать, 4 года прошло. Еще 2 года и экономика будет подниматься вверх.

Мы вынесли из 2008 года для себя также важные уроки: Аккордбанк разработал и руководствуется собственной программой антикризисного управления банком, которая направлена на преодоление непредвиденных ситуаций на финансовом и банковском рынке Украины. Банк регулярно проводит стресс-тестирование возможных рисковых ситуаций и проводит ежедневный мониторинг всех изменений на рынке. На данный момент банк имеет достаточно прочный запас ликвидности и хороший уровень адекватности капитала для успешной деятельности.

— А что с евро? Сейчас, к примеру, многие экономисты и СМИ пишут «мы верим в евро» и «евро – классная валюта»

— Понимаете, все резервы в евро сформированы в долларах. Пляски вокруг евро – это большая иллюзия и игра финансовых спекулянтов. Не обращайте на это внимания. Они качают доллар вверх, затем доллар вниз. Они компенсируют убытки от потерь ипотечного рынка и им нужно восстановиться. А теперь эти арабские войны… Это ведь тоже самое – банальная компенсация потерь. Осталось взять 0.4-0.6% нефтяного рынка, чтобы через показатель стоимости нефти компенсировать потери от неработающей промышленности и падения потребительского спроса. Я думаю, это очень хорошо, что Украина не евроинтегрирована, иначе нас бы штормило каждые два года. А мы не умеем жить в таких условиях.

— Розница в 2012 году стала хитом банковского рынка. Даже традиционно корпоративные банки выходят на рынок работы с физлицами и запускают новые программы. Что будет дальше?

— Я не Вольф Мессинг, чтобы рассказывать о будущих хитах банковского рынка. Но вам отказать не могу, поэтому попробую спрогнозировать и обобщить для банков ожидания следующего года: четкое понимание менеджментом миссии банковского учреждения, его конкурентное позиционирование в достижении стратегических целей на рынке. Необходимо проводить очень взвешенную политику по привлечению и размещению средств, а также жестко придерживаться стандартов в оценке всех рисков, сопутствующих банковскому бизнесу в стране. Все банковские продукты сегодня востребованы, вопрос в быстром реагировании банка на новые потребности времени и рынка. В этих ожиданиях мы не должны разочаровать своего клиента.

В сегодняшней непростой ситуации распыляться на все секторы банковского рынка неразумно. Менеджмент нашего банка реально понимает, что небольшие банки не могут создать конкуренцию крупным системным банкам с иностранным капиталом, основным бизнесом которых является розница, в частности потребительское кредитование. Аккордбанк четко ориентируется на собственного клиента и концентрирует свои усилия на поддержку и развитие именно его бизнеса. Думаю, что крупные банки этого не делают, предлагая обычные, стандартные продукты. Мы быстро реагируем на их требования за счет внедрения постоянно новых продуктов и программ банковского обслуживания.

Розница перспективна хотя бы потому, что, если в Европе физическим лицам оказывается около 400 видов услуг, то у нас всего лишь около 40. То есть, линейка банковских услуг где-то в десять раз меньше. Уже хотя бы в этом у нас очень много возможностей для зарабатывания денег. Услуги востребованы, но не реализованы другими банками. Если с корпоративными клиентами все более-менее понятно, существуют простые пакеты услуг, то с физическими лицами все должно быть очень осторожно. К примеру, если 5 лет назад ипотечный кредит был хорошим простым продуктом, то сегодня нужен другой подход к возможности получения ипотечного кредита, новая комбинация, новые возможности. Важен, прежде всего, индивидуальный подход, ведь у каждого клиента свой размер дохода и, исходя из него, можно что-то порекомендовать. А вот стандартный продукт здесь уже не предложишь.

— Как долго будет продолжаться исход инобанков из Украины, можно ли что-то посоветовать управленцам, которые сидят в дочерних структурах крупных европейских банков?

— Набраться терпения, потому что от них уже ничего не зависит. Все зависит от общеэкономической ситуации. Идет сворачивание производства и скоро будет совсем другая экономическая ситуация, у банков возникнет другая стратегия присутствия на рынке. И вот тогда возникнет вопрос: стратегия устроит инобанки или нет? Потому что, когда они входили на Украину, они входили на развивающийся рынок и коэффициенты были 5, 7, и даже 11 капиталов. А сегодня я сомневаюсь, что банки могут вытащить единицу того, что они туда вложили.

— Как сейчас можно охарактеризовать поведение инобанков в Украине?

— Они удерживают ситуацию. Они не развиваются. Пример – банк «Форум». Иностранцы отказались от него, потому что не могут удержать ситуацию. Это первая ласточка, которая ушла с украинского рынка и зафиксировала убытки. Но вот желание зафиксировать убытки не у каждого нормального банкира есть. Поэтому многие банки продолжают дальше нести убытки.

— Как выход – поменять руководителей?

— А от людей там уже ничего не зависит. Если я вас одену в белый костюм и отправлю гулять по болоту, вы ведь не выйдете чистым. Так и у нас – в экономике кризис, выйти сухим из него нереально. И ставить сверхзадачи перед менеджментом – это обманывать себя.

— То есть, если акционеры дочернего банка решают заменить украинский менеджмент, то это ерунда?

— Да это просто признак беспомощности. Беда в том, что один кредиты выдавал, а второй будет возвращать. Как можно так работать? Это же смешно.

— Что важно для акционеров банка сегодня: прибыль, доля рынка, или что-то другое?

— Для акционеров важна только прибыль. Все остальное является делом менеджмента. Если хочешь хорошую прибыль, должен найти хороших менеджеров. Не хочешь заниматься поиском хороших менеджеров, значит и прибыль будет такая же. Но банк это прежде всего люди, а уже потом капитал.

— Расскажите о бизнес-модели Аккордбанка. На какую категорию клиентов он ориентирован?

— Бизнес-модель банка направлена на получение прибыли и должна строго выполняться менеджментом банка. Цели определены в стратегии развития банка на ближайшие 5 лет. Бизнес-план утвержден и выполняется в полном объеме коллективом банковского учреждения.

Банк нацелен, в первую очередь, на поддержание малого и среднего бизнеса. Наши клиенты всегда являются для нас вип-клиентами. Среди юридических и физических лиц, в основном, преобладают фирмы и предприятия с хорошим и даже высоким уровнем дохода, также обслуживаются их собственники и акционеры, практически все топ-менеджеры и сотрудники наших корпоративных клиентов. Мы рады уделить внимание каждому клиенту, который будет заинтересован в наших услугах.

— Вообще, когда банки-стартапы могут рассчитывать на прибыль?

— Обычно после третьего года.

— Какие условия при этом должны быть соблюдены?

— Выполнение стратегического плана. Когда акционеры создают банк, то они пишут план стратегического развития. И там все четко написано.

— В реальности, что все-таки нужно банку на старте, сильные клиенты?

— Нужно ядро. Этим ядром является персонал. Должен быть коллектив и должен быть менеджмент, которые понимают друг друга и являются профессионалами на этом рынке. В банковских стартапах первая проблема – это люди, которые никогда не занимались банковским делом, а потом решили пойти в банковское дело. Вторая – когда они набирают персонал, который, по их мнению, им симпатичен, но не всегда профессионален. И таким образом, рано или поздно возникает конфликт между акционерами и менеджментом. Итог: каждые 2 года меняется менеджмент. И в этом я вижу самые большие риски: приходят новые люди, новые обещания, а предыдущие два года, увы, потеряны.

— У каждого небольшого банка есть свой козырь в виде крупного клиента или какое-то успешное бизнес-направление. В чем «фишка» Аккордбанка?

— Банк универсальный. Здесь идет речь о средних клиентах без ярко выраженных симпатий в какую-либо сторону. Риски лучше всего убирать именно в таком формате. Ведь когда зависишь от одного клиента, если ему плохо, то и банку плохо. А так у нас хороший клиентский микс, чего достаточно, чтобы банк был всегда в состоянии «плюс» по результатам финансовой деятельности.

— С ГИУ Аккордбанк будет работать?

— Да, будет работать, и будет продолжать работать. Я считаю, что это удачная программа. Вопрос только в наличии финансовых возможностей у ГИУ. Кроме того, рынок недвижимости продолжает сужаться и цены на нем падают. Это говорит о том, что сегодня, глядя в перспективу, цена недвижимости будет падать, а значит, клиенту невыгодно брать такой кредит. Клиент будет переплачивать, и рано или поздно он остановится в выплате этого кредита.

— Есть ли какие-либо планы привлечения новых стратегических партнеров в банк?

— Безусловно, мы намерены углублять партнерские отношения с различными финансовыми институтами. Именно с этой целью мы прошли процедуры получения рейтинга и аудита по МСФО. Позитивный рейтинг в сочетании с аудитом по МСФО являются обязательными требованиями правил международных финансовых институтов, а их наличие будет содействовать такому сотрудничеству.

— Могут ли иностранные банки размещать депозиты в украинских финучреждениях, используя локальные рейтинги?

— Я думаю, что если Украина не имеет нормального рейтинга, то и для международных банков никакой рейтинг не имеет значения, даже если он – международный. Речь идет о поддержке общего рейтингового фона в пределах других банков. Заказывая международный рейтинг, нужно выходить на внешнее привлечение в больших объемах, и четко показывать, куда ты собираешься вкладывать.

Мы понимаем, что в Украину деньги никто не даст. Какой смысл тратить деньги на то, что не произойдет. Уж лучше показывать, что мы рейтингуемся на каком-то периоде, чтобы потом через 3 года показать: да, рейтинг у нас был такой, если сомневаетесь, то пересчитайте. Я не думаю, что есть большое различие между украинской и международной шкалой. Но тем не менее, мы говорим о том, что Аккордбанк открыт и готов рейтинговаться для того, чтобы заявить: мы присутствуем на рынке и у нас нечего скрывать.

— Не хотите привлечь ЕБРР и МФК и какой эффект может быть достигнут?

— Эффект от участия ЕБРР и МФК, скорее, имиджевый и нужен для привлечения новых клиентов. Ведь это программа, которая позволяет получить кредитные линии по определенным стандартам. И это говорит о том, что клиенты получат новые возможности в банке. Если кредитная линия на 30% финансируется за счет собственных средств банка, а 70% дает ЕБРР, то вопрос: есть ли в этих 30% доля Аккордбанка или нет. Если есть, то этот проект обслуживается у нас, и мы растем вместе с этим клиентом.

— А есть клиенты, которым были бы интересны кредитные линии ЕБРР?

— Конечно, я думаю есть. Вопрос скорее в самих клиентах. А готовы ли они принимать такие кредиты? То, что они хотят, это еще не причина их брать. То есть, пусть они готовят документы, подойдут к нам. Мы возьмем эти бумаги и пойдем договариваться в ЕБРР. Но момент: мы точно знаем, что с такими документами им кредит не дадут.

— Анализируя и изучая потребности небольших предприятий, что им больше нужно: кредиты на развитие бизнеса или качественное РКО?

— И то и другое. Каждому предприятию, независимо от масштабов его деятельности, необходимо кредитование и хорошее операционное обслуживание. Каждый клиент сегодня требует высокого уровня банковского сервиса и оперативности в обслуживании. Наши клиенты знают, что по любому вопросу могут получить личную профессиональную консультацию от менеджмента в нашем банке. Именно личный контакт с представителем банка вызывает больше доверия у клиента и обеспечивает индивидуальный подход в части предоставления услуг. Мы интересны, прежде всего, тем, что гибко реагируем и развиваем свой банковский бизнес, предоставляя качественный и своевременный сервис.

— В банковской практике прочно укоренилось понятие «системообразующие банки». Часто эти банки уделяют мало внимания качеству обслуживания и сервису. Может ли это как-то в будущем пошатнуть их позиции?

— Я попробую сформатировать свою мысль следующим образом: если вам нужно купить хлеб или молоко, вам необязательно идти в супермаркет. И наоборот: если вы делаете покупку на неделю, то вы не сможете в маленьком маркете купить все, что вам нужно. Первичен клиент. Системные должны обслуживаться в системных банках. Частные предприниматели и малый бизнес должны искать комфорт в отношениях с малыми банками и теми банками, которые «слышат их дыхание».

Но учитывая, что малый и средний бизнес плохо развит, то потребность в малых банках тоже уменьшается. Конечно, маленький банк может взять одного большого системного клиента и рядом с ним развиваться, но это дискомфортно в первую очередь самому клиенту. Ему, к примеру, надо много отделений, ему нужно собирать инкассацию, овердрафт постоянный. И маленькие банки такие услуги не оказывают. Зато они могут оказать услуги, которые комфортны для малого и среднего бизнеса, которые касаются поставок, различного вида поддержки, гибких услуг работникам МСБ по потреб кредитованию. Здесь это называется «прислушаться к шепоту клиента». В больших банках этого нет.

— Зачем вам личное участие в проекте “Битва Стартапов”? Вы думаете, таким образом можно расшевелить малый бизнес?

— Автор идеи – мой друг Александр Сорока, у которого отличное видение дальнейшего развития украинского рынка и которого я лично поддерживаю во всех его начинаниях. С одной стороны, такие проекты как «Битва Стартапов» добавляют определенные финансовые возможности, как для сложившегося предпринимателя, так и для начинающего бизнесмена. С другой стороны, те бизнес-идеи, которые презентуют участники, рождаются в обществе от необходимости. Эти идеи и возможности помогают уйти от сложившихся неэффективных стереотипов ведения бизнеса и идут в ногу со временем, идеями и технологиями. Мне лично такие люди очень симпатичны.

Сегодня самое главное в бизнесе – люди, информация и капитал. Капитал или деньги Вы можете взять взаймы у банка, информацию для выбора бизнеса найти в Интернете, а вот людей с креативными идеями для этого бизнеса вы будете искать долго. Лично для себя я вижу такую задачу: помочь с самореализацией предприимчивых людей в нашем обществе. Уверен, что именно они смогут найти и дать новые бизнес-направления для выхода из кризиса, как малому, так и большому бизнесу, так и в дальнейшем всей экономике страны. Да, я вот такой не скрытый оптимист.

— Были какие-то проекты, которым, на ваш взгляд, можно было бы дать финансирование?

— На самом деле, там на десять проектов хорошо, если найдется один действительно стоящий. Вообще туда приходят просто «попиариться». Для меня, как инвестора, все что они говорят – это дилетанство. Человек приходит на мероприятие и после 15 минут разговора заявляет: дайте мне денег и не мешайте работать. Я такой подход не приемлю. Но на самом деле, прослушивание стартапов – это как подготовительный период, когда ребенок идет в школу. Поэтому, это обязательно надо слушать. И мне очень понравилось, когда однажды на мероприятие пришел школьник и сделал презентацию своего проекта. Я сказал: критиковать принципиально не буду. Я ему ставлю «отлично» только за то, что он пришел и не побоялся перед большой аудиторией высказать свои мысли. Просто за смелость его нужно поддержать и нельзя отпугивать. Ведь есть люди, которые даже не могут просто прийти туда и презентовать свои бизнес-идеи. У нас в обществе нет такой культуры и слово «старт-ап» часто вызывает улыбку. Все думают так: у меня есть идея создать iPhone 7, дайте денег, мы выйдем на рынок раньше Apple и “заработаем» все деньги.

— Стоит ли банкам кредитовать стартапы?

— Стартапы можно кредитовать только частными деньгами. Человек должен понимать риск. Если ты отдаешь 10 тысяч долларов и знаешь, что они не вернутся, тогда есть понимание того, что ты делаешь. А если ты даешь кредит человеку и финансируешь его из банка, то через месяц не увидишь ни денег, ни человека. И не потому, что он такой плохой или будет прятаться, а потому что он просто не умеет делать то, за что взялся.

— То есть, стартеры…

Дилетанты. Но еще раз говорю: я их поддерживаю только потому, что они пришли и захотели заработать и потытались разговаривать. И, когда они поднимутся на ступеньку выше, они будут более сознательными. На самом деле, благодаря этому проекту, мы их воспитываем, вкладываем знания, которых им не хватает. Почему мне легко с ними? Потому, что я преподаватель. Я читаю лекции об этом в университетах. И, когда стартапер что-то начинает мне рассказывать, то я уже изначально знаю какой бизес-план у этой идеи.

Беседовал Артем Румянцев


деньги от МФО здесь и сейчас!

Востребованный сервис - онлайн-кредит на карту без справки о доходах

кредит наличными от банка - не плати лишнего!

До 50 тыс грн, до 5 лет - от самого надежного европейского банка

кредитная карта лучшего банка бесплатно!

Успей получить карту с кредитом до 75 тыс грн, грейс 55 дней, до 10% на остаток